IWP ausgezeichnet mit eLearning AWARD 2022, Kategorie Vertriebs­training

Das Projekt „Kombiniertes Training von Verkaufs- und Produktskills via Blended Learning“ wurde von der Fachjury des eLearning Journals mit dem eLearning AWARD 2022 in der Kategorie Vertriebstraining ausgezeichnet. Gemeinsam mit der Westcon Group wurde eine Trainingsmaßnahme entwickelt, mit der sowohl die verkaufspsychologischen als auch die technischen Aspekte eines neu eingeführten Westcon-Produktes den Teilnehmenden vermittelt werden.

Die Westcon Group hat folgende Anforderungen an das Projekt festgelegt:

• Abbildung des tatsächlichen Verkaufsprozesses
• Reduzierung der Präsenzzeiten der Teilnehmenden
• Unterstützung des digitalen Selbstlernens

Um diesen Anforderungen gerecht zu werden, wurde das Training in Form eines Blended Learning konzipiert. Charakteristisch für ein Blended Learning ist die enge Verzahnung von digitalen Selbstlerneinheiten, Virtual Classrooms und Präsenztrainings. Zum einen haben die Teilnehmenden so die Möglichkeit des digitalen Selbstlernens. Zum anderen werden die Präsenzzeiten der Teilnehmenden reduziert. Daraus ergeben sich für Westcon insgesamt niedrigere Kosten und der Produktivitätsverlust der Mitarbeitenden wird minimiert.

Im Rahmen des Blended Learning wird das Wissen in digitaler Form vermittelt und die Verhaltensänderung wird in Präsenz trainiert. Innerhalb der digitalen Phasen bestimmen die Lernenden ihr Tempo selbst und können so ihre Lernzeiten an das individuelle Arbeitsaufkommen anpassen.

Didaktisches Konzept der „Sales Academy“

Für das Vertriebs-Know-how wird auf bestehende Trainingsbausteine des Institut für Wirtschaftspädagogik zurückgegriffen, die zu einer individuellen Lösung für die Westcon Group zusammengestellt wurden. Ein besonderer Schwerpunkt des Training liegt auf den Themen Neukunden-Akquise, Bedarfsanalyse und Motivevaluierung sowie kundenorientierte Nutzenargumentation. Die verkaufspsychologischen Aspekte wurden eng verzahnt mit den Modulen der technischen Eigenschaften der Produkte, sodass die Teilnehmenden ein besonders realitätsnahes Training absolviert haben und Inhalte direkt in die Praxis umsetzen können.

In den digitalen Selbstlerneinheiten wird den Teilnehmenden ein vielfältiger Mix aus Web Based Trainings, Videos, Coaching Interaktionsformen und interaktiven Videos geboten. Jede Lerneinheit wird mit einer kurzen, grafischen Zusammenfassung, der PowerCard, und einem Wissens-Chech-Up abgeschlossen.

Durch den Blended-Learning-Ansatz können konkrete Aussagen zu den Lernerfolgen der Teilnehmenden über die Plattform getroffen werden. Das Assessment vor und nach dem Training lässt eindeutige Rückschlüsse im Hinblick auf den Erfolg des Trainings zu. In Kombination mit der Messung der realen Verkaufserfolge, die unmittelbar nach dem Training durch die teilnehmenden Vertriebsmitarbeitenden erzielt worden sind, ergibt dies eine einzigartige Evaluierungsmethode der Sales Academy.