John Deere Erfolgsprojekt: Bis August 30 % mehr Umsatz als im gesamten Vorjahr

Der Landmaschinen-Hersteller John Deere wünschte sich ein effektives, zielgerichtetes Verkaufstraining mit messbaren Erfolgen. Als grundsätzliches Ziel definierte John Deere die Erreichung eines Marktanteils oberhalb von 30 %.

Der Vertriebsvorstand von John Deere wählte die erfahrensten und erfolgreichsten John Deere Verkaufsberater aus, um die Qualität und Effektivität des Trainings mit erfahrenen Mitarbeitern zu prüfen. Neben einem persönlichen Entwicklungshorizont wurden im Zusammenhang mit der Trainingsmaßnahme auch quantifizierte Umsatzziele für jeden einzelnen John Deere Verkaufsberater definiert:

• Das Ziel der D.O.B Landtechnik AG war die Erzielung einer Marge oberhalb von 8 %. Gleichzeitig sollten der Umsatz und die eigene Marktbeteiligung gesteigert werden. Weiterhin sollten durch das Training 100 Neukundentermine generiert werden. Im Training wurden live 176 Neukundentermine durch die Verkaufsberater der DOB AG generiert.
• Auch die Deppe & Stücker Landmaschinen GmbH definierte deutlich gestiegene Neukundentermine als Ziel der Maßnahme. Hier hat sich das Haus zusammen mit dem Trainer das Ziel gesteckt, 120 Neukundentermine zu generieren. Im Ergebnis wurden durch die Verkaufsberater 280 Neukundentermine vereinbart.

Das Ergebnis: Alleine von Januar bis August 2022 konnten durch das von IWP-Trainer Wilfred Kochannek durchgeführte Training >30 % mehr Umsatz als im gesamten Vorjahr 2021 erreicht werden.
Auch die Ziele der einzelnen Verkaufsberater wurden deutlich übertroffen. So wurden beispielsweise bei der D.O.B Landtechnik statt der 100 anvisierten Termine insgesamt 176 Kundentermine vereinbart. Dies entspricht einer Zielerreichung von 176 %.

Auf mehrere Gruppen aufgeteilt führte Wilfried Kochannek mit jeder Gruppe acht Tage Präsenztraining durch. Inhalte waren neben dem Telefon-Training (zum Entscheider vordringen, Einwandbehandlung beim Entscheider) auch das eigentliche Verkaufsgespräch (Bedarfs-Qualifizierung, Preisverhandlung, Abschlussstrategien, Up- und Cross-Selling).

Für die Telefon-Akquise und die Verkaufsgespräche wurden strukturierte Gesprächsleitfäden erarbeitet und in simulierten Kunden-Gesprächen eingeübt.

Anschließend an das Präsenztraining begleitete Wilfried Kochannek die Verkäufer mit regelmäßigen Telefonaten und Video-Calls. So konnten Fragen direkt beantwortet sowie regelmäßig ein Soll-Ist-Abgleich der Zielerreichung durchgeführt werden.

Wer Wilfried Kochannek fragt, auf was er besonderen Wert legt, erhält meist die Antwort: Die W-Fragen:

• Was wollen wir erreichen? Wie gehen wir das Ziel an?
• Welche Strategie setzen wir ein?

Und ganz wichtig – die Selbst-Reflektion nach dem Termin:

• Was wurde beim jeweiligen Kundenbesuch erreicht?

Durch die kritische Reflexion eines vergangenen Verkaufsgesprächs lernen die Verkäuferinnen und Verkäufer kontinuierlich dazu und fassen wertvolle Vorsätze, denn das nächste Kundengespräch steht bereits an.

Die D.O.B Landtechnik AG ist einer der größten John Deere Vertragshändler in der DACH-Region und war mit seinen Verkaufsberatern beim IWP-Training dabei. D.O.B-Vorstand Anton Loibl ist begeistert:

Das IWP und Wilfried Kochannek freuen sich über die erzielten Erfolge und darauf, John Deere weiterhin mit ziel- und ergebnisorientierten Trainingsmaßnahmen zu unterstützen.

Auch die Teilnehmer sind von den Trainings begeistert. Schauen Sie sich jetzt den gesamten Projektbericht im Video an.